La force de vente a changé de visage13 Novembre 2009

Les qualités d’un bon vendeur se sont complexifiées.

L’emploi commercial, à la papa, est à ranger au rayon des accessoires. Les qualités d’un bon vendeur se sont complexifiées à la même vitesse que la mondialisation de l’économie et le boom des nouvelles technologies de la communication.

Dans un passé pas si lointain, les entreprises demandaient à leur force de vente d’informer leur clientèle sur les produits et services. Le vendeur était alors une sorte de voyageur de commerce dont le rôle premier consistait à rencontrer la clientèle et à la convaincre de la qualité supérieure de sa marchandise par rapport à celle de la concurrence. Aujourd’hui, l’emploi commercial a changé de nature. Le vendeur est devenu un expert capable d’identifier les problèmes du client et d’y apporter des solutions appropriées. On lui demande de plus en plus d’être capable de faire un diagnostic pour déjouer des dysfonctionnements ou empêcher qu’ils ne se produisent. C’est pourquoi, l’emploi vente requiert de posséder une très bonne connaissance du domaine d’activité du client et de son domaine d’affaires afin de pouvoir construire une solution diagnostic susceptible de faire décoller son chiffre d’affaires. L’aspect stratégique de la force de vente prend le dessus, d’où le succès des profils d’ingénieurs vendeurs qui figurent en bonne place de l’offre d’emploi dans la vente. Le recrutement commercial accorde une importance primordiale à la polyvalence et valorise certains savoirs et savoir-faire. Ainsi, une bonne connaissance de l’internet et des réseaux de vente via cette technologie constitue un atout indéniable. Savoir prospecter sur la toile et gérer des bases de données font désormais partie du métier de vendeur. Le développement du commerce en ligne donnera certainement, dans un avenir proche, l’avantage à ceux qui ont acquis ces connaissances techniques.

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